华创、齐银、红杉、AA投资为何瞄准F-One？

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三年前，华创资本的管理合伙人吴海燕结识了曾晓丹。在“不止一次”的见面后，吴海燕最终没有投资他的上海绎维软件。那时，距离曾晓丹创建公司不过一年时间。

曾晓丹在2015年创立了上海绎维（F-One是其核心产品名），并任CEO。那时，一些投资人善意地劝告他：应该拓展SaaS应用，并借收获海量的中小用户获得增长。

曾晓丹没有听从这些意见。他认为2015年的时机并不成熟——小型企业对绩效管理的需求还没有出现，而中大型企业对SaaS需求的爆发也还有待时日。

许多投资人不喜欢这种判断。对标美国科技创业公司的发家史，SaaS是条康庄大道。

在互联网和互联网金融领域的“暴富”经验，让投资人对C端海量用户带来的高增长痴迷不已。中国B端的投资标的也应该这样，它应该接近硅谷的判断。

T2D3曾经是硅谷投资人衡量SaaS公司是否健康成长的“标准”。它意味着连续2年业绩翻3倍（Triple），再连续3年翻2倍（Double），5年后合计共翻72倍。

作为华创资本的管理合伙人，吴海燕并不在意这种判断——因为中国市场SaaS的成长模式不能完全与美国市场对标，“快速增长”也不应该被拿来做为它的评价标准。2016年时，她在面向中小企业的软件和服务领域已经声名鹊起。

在接触曾晓丹之前的2014年前后，她在餐饮业的二维火、酒店行业的别样红，以及美业的博卡上的投资，让她大获成功——这些公司在接受华创资本的投资后，基本不到一年，就得到了阿里巴巴和美团点评等巨头的眷顾。

在小型企业服务市场的成功，没有影响到吴海燕对中大型企业服务市场的兴趣。正因如此，也才有了2016年她与曾晓丹的会面。在此之前，AA投资已经完成了对F-One的天使轮投资。

吴海燕最终没有在2016年投资F-One。她说，一个重要的原因是中大型企业的软件需求和付费意愿此时并不清晰；而且在那时看起来，曾晓丹对中大企业用户痛点的判断，似乎也在摸索中。

不过，吴海燕与曾晓丹接触本身，已经显示出投资界对企业服务领域的认知出现了一些变化。

伴随着互联网和移动互联网的发展，消费市场倒逼出了中小企业服务软件的勃兴。中大型企业看到了这一点，他们开始意识到，如果不做出改变，他们将无法响应业务的变化，无力提升效率、改善成本结构。

“甚至会失去销售机会，失去市场和客户。”吴海燕说。

吴海燕的观察持续到了2018年。2018年下半年，华创投资最终决定B轮领投F-One，齐银基金进行了跟投。

“2016年到2018年间，中国中大型企业经历了非常快速的转变。”吴海燕说，“晓丹赶上了一个好时候。”

王浩泽对此乐见其成。他是AA投资的创始人兼CEO，在完成对F-One的天使轮投资后，他还将曾晓丹介绍给了红杉资本的投资人王昊，后者在2017年完成了对F-One的A轮投资。

红杉资本在美国的合伙人曾经投资过Hyperion，后者在2007年被Oracle以33亿美元收购。这一经验让红杉资本更容易理解F-One在企业服务市场的价值。“他们看得懂F-One。”曾晓丹说。

王浩泽同样“看懂了”F-One。在更早的2016年，他和曾晓丹见面后也只聊了两天，并在第二天晚上就决定投资F-One。

“其实F-One也处在‘T2D3’的路径中。它有足够强的团队，面对有足够吸引力的市场，他们有足够强的竞争优势和壁垒。”王浩泽说，“碰到这样的公司，一定要快速决策。”

王浩泽投资风格鲜明。在更早的2014年，当他天使投资Udesk时，后者的产品甚至还未上线。4年后，Udesk收获Tiger老虎基金(中国)、DCM中国和君联资本的3亿元战略投资。

王浩泽最早关注企业服务始于2013年。那一年他投资OneAPM（北京蓝海讯通）时，“国内几乎没有人投资企业服务”。OneAPM专注于提供新一代智能运维管理服务，于2016 年8 月挂牌新三板。

AA投资主要关注的阶段是从天使轮到A轮，三个主要方向包括了企业服务、人工智能和教育。除以上投资对象外，王浩泽还投资了云账房等创科公司。

“对于早期投资而言，首先是投‘人’。”王浩泽说，甚至到C轮，考察团队都应该是第一位的。“一个好的CEO是一个公司的灵魂。”他说。

其次是市场。在这一点上，他的判断和吴海燕如出一辙。“中国企业正在进入精细化运营管理的时代，”他说，“无论是广义的绩效管理，还是整个数据分析的中台建设，所有中国中大型企业都将经历这个过程。”

互联网时代的“狂飙突进”中，创业公司“泥沙俱下”。一些公司为资本市场带来了成功，就像上文提及的那些科创公司那样；而更多的公司，则让投资泥牛入海。

在这之后，因为“门槛”的存在，面向中大型企业的软件服务开始显现出独特的魅力。“我喜欢这种理解起来有点难，有点小众的产品。”王浩泽说，“它足够深、足够难做。”

除了中国中大型企业需求变化这个背景，全球市场中服务商的转型也给投资者带来了参考。Oracle、SAP等行业领头企业正在努力完成新一轮的产品转型，以适应企业用户的云化的需求。

“例如Oracle重构Hyperion等，这个真空期给了国内服务商一个机会。”王浩泽说，希望F-One能够迎难而上。

在Oracle2007年收购Hyperion的同一年，SAP以近68亿美元收购了Business Objects；IBM则以约49亿美元收购了Cognos，这三家科技公司都围绕绩效管理开展业务。

齐银基金的总经理孙兴华认同王浩泽大部分的判断，但对他的“灵魂说”心存疑虑。

在大多数时间里，曾晓丹表现得更像一位工程师，而不是“霸道总裁”式的CEO。相比有着较强销售管理背景的公司创始人，曾晓丹行事低调，关注点似乎总在产业趋势和技术领域。

不过有趣的是，在A轮之前，F-One的员工除曾晓丹之外都是研发，曾晓丹是公司唯一的销售。

直到A轮之后，这种情况才发生了改变。目前，F-One研发人员的比例约为70%；合作伙伴则包括了德勤、毕马威、汉得，和如软通动力这样的方案商。从2018年下半年到2019年上半年，这些公司陆续“主动”找到了F-One。

“当然，领导力本身是个见仁见智的话题，而且可以提升。”孙兴华说，自己的投资逻辑主要基于国外产业体系在中国的本土化和升级。“中国的产业升级和云化需求下，市场中最终会走出来一批人，曾晓丹有希望成为其中的一个。”

孙兴华曾经供职外企，在2004年开始使用SAP，2006年开始接触Oracle。他说这些用户经验帮助他理解了F-One——“他（曾晓丹）其实是先在别人的树上结果，然后再向下做骨架”。

这种理解从商业逻辑上看并无差错。曾晓丹在2018年开始筹备B轮投资时说，F-One主要的客户群体，是应用了SAP的ERP、Oracle的EBS、用友的NC，或者金蝶EAS的中大型企业——他们已经对精细化运营有了明确的需求。在中国，这些用户的数量约有3万家。

出于精细化管理、内控和合规的需求，那些应用了大型应用软件的企业会自然衍生出新的业务需求：

与ERP不再能满足企业战略贯彻相对应，财务管理的FP&A（Financial Planning and Analytics）成为企业绩效管理的重要手段，具体业务模块如预算管理和管理报表等；与CRM不再能满足企业深层销售策略优化相对应，则有SPM（Sales Performance Management），具体业务如销售计划/预测和佣金/返利管理等。

在F-One的产品线中，这两类产品分别是F-One Planning和F-One DFM。这两类产品持续迭代，已经或将在2019年推出新版本。

前者的主要竞争对手是SAP、Oracle和IBM，这也是曾晓丹轻松说出要做世界领先的产品的原因——高门槛让这个市场中的参与者寥寥，上场即是高手过招。

“F-One的切入角度是一个刚性的角度，”孙兴华说，“它天然就是一个可以赚钱的东西。”

相比之下，SPM领域的F-One DFM的产品设计与技术逻辑，使得F-One几乎没有什么竞争对手，F-One从上汽通用、广汽、沃尔沃，一直做到北汽，更多情况下是“跟自己在竞争”，曾晓丹说，“做得好不好，决定了客户用不用”。

曾晓丹并没有忘记SaaS的未来。在B轮投资完成之后的2019年，F-One基于服务中大型企业的产品力，推出了一款服务于汽车经销商的纯SaaS产品——饭粒——一个独家门店综合绩效管理云平台。

这一切就像王浩泽最初判断的那样，“F-One迟早都会推出自己的SaaS产品”。

曾晓丹预计，“饭粒”在2019年的营收有望达到整体营收的10%～15%，2020年则可能翻番。

这些产品都构建在同一个平台之上。“我们过去5年时间都在做产品，（精力）基本都花在构建底层的这个平台上了。”曾晓丹说。

按照现在的流行的概念，这是一个数据中台。F-One成立不到2个月就获得百万元级别的客户，很大程度上就依托了它——RedData。

RedData包含了F-One自研的绩效管理分析平台以及数据分析平台（ETL+OLAP+数据建模），集成了F-One的数据采集、整合和存储能力，以及之后发展出的AI能力和大数据实时计算能力等——这些能力让F-One天然有了分析和预测的属性，这同时也是天然适合AI技术解决的领域。

其中，基于内存计算的M-OLAP系统，和高性能流式ETL系统是F-One的技术核心。它们带来的应用端优势十分明显：业务用户只需要通过可视化的拖拽组件方式就能轻松完成，分析结果可以秒级实时呈现。

相比之下，传统的绩效管理软件需要由IT人员协助，先把数据导入数据仓库，再开发脚本代码，运行完毕后才能提供给前端用户查询。整个流程往往需要数小时甚至数天才能得到结果。

因为这些优势，尽管没有作为产品销售，一些客户如保利发展等，已经将F-One当作中台来使用——它是整个集团指标体系管理和经营决策的唯一平台。

目前，F-One已在宁波华翔、上汽通用、东风有限、北京汽车、保利发展、越秀地产、味全、SHARP、葵花药业和广州证券等企业落地实施，使用绎维F-One的用户超过了10,000+。

王浩泽也注意到了中台的价值，他和曾晓丹的沟通中发现双方都意识到，每一个2B的企业服务公司，无论服务对象是小型企业，还是中大企业，都会依赖于PaaS平台的建设，Salesforce、Workday莫不如此。

“我们在丰富上层应用的同时，仍在扩展中台的能力。”曾晓丹说。这本质上，是一个大数据的能力。“我们某一天或许会把它作为一个PaaS平台，开放给客户和合作伙伴。”他说。

B轮融资之后曾晓丹表示，F-One除将继续产品侧加大投入外，销售服务体系和业务出海会成为主要的投入方向。

按计划，F-One 2019年将发展超过10家战略合作伙伴，将客户服务团队扩展到120人，并树立40家以上行业标杆客户。

“我们今年也会尝试出海，主要范围是亚太区。”曾晓丹说，供职SAP的经验告诉他，同一体量的客户，国内外可能都可以产出500万元业绩，区别在于前者是人民币，而后者是美元。

“我们希望能从F-One身上赚到100倍的回报。”王浩泽说。