善用佣金/返利给你的销售渠道加满油！FONE SPM 2.0 版本发布

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本田中国8月4日发布7月终端汽车销量为 108139 辆，同比下滑 20.86%，自5月份以来，本田中国已连续三个月销量下滑。在此环境下，奇瑞集团 7 月销售为 83678 辆，同比增长 49.6%；上汽乘用车 7 月同比增长 17 %，国产新能源的新贵小鹏、哪吒、埃安、理想等都获大幅增长。

 

7月30日，商务部发布《2020年药品流通行业运行统计分析报告》，其中2020年全国七大类医药商品销售总额达到24194亿元，相比2016年底，增幅达到23%；医药零售行业销售额达 5199 亿元，相比 2016，增幅达到 28%。但是大型药品批发企业增幅放缓明显，2020年百强药品批发企业主营业务收入同比增长 2.5%，增速回落 12.2%。

 

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在这多变的市场环境中，销售额的增长、下滑成为了成绩单中的重点，其背后的业务、科技创新也引发了业内的关注。

 

一个企业在快速变化的市场竞争环境中，研发、产品、渠道、营销、品牌共同决定了这个企业是否能够完成自己已经制定的战略目标，其中销售渠道的作为终端的销售入口，是企业的重中之重。但是在同样的渠道等级，同样的地段选择，同样的终端配置，同样的价格与奖励机制，但是实际的经营结果却差异颇大，企业很难知道到底终端发生了什么问题？到底是产品不对口，是价格不合理，还是奖励不到位？

 

 

企业和销售渠道之间究竟有什么爱恨情仇？

 

企业和销售渠道之间关系并非是简单的产销关系，当下两者更是荣誉与共的生死搭档。但是两者之间却总是隔着一道隐形墙，企业不断蒙头做着产品研发，在宏观层面判断和区域布局，制定销售计划和激励政策，最后看着不理想的销售数字，默默来一句：这些销售渠道不行。而渠道端，看着原厂琳琅满目的产品，错综复杂的政策清单，心想着今年可以赚笔大的，但是看着那一堆产品清单不知道从哪儿入手，最后看看收入，默默来一句：这个厂商不行！

 

究其原因，其实就是互相之间的信息同步程度太低。企业不知道终端的实际情况，不知道他们面对的客群的消费习惯，盲目地下达了一系列对其不友好的政策导致业绩不理想；有一些企业意识到了这些问题，及时去调研调整这些政策，但是因为企业的营销政策体系太过复杂，在人工层面很难保证新政策的合理性，反而造成了更大的损失。

为此企业进行了多种方案的测试，从一开始用Excel制作政策文件，到找系统集成商进行软件开发来让整个的政策核算、发放更加准确、合理。但是效果都不好，因为在协作、实时调整、模拟预测等等方面很难达到预期。

 

在这个企业的需求痛点下，FONE 在2017年就正式推出了 FONE SPM（返利/佣金管理）软件产品，帮助企业制定销售计划、进行销售激励、洞察业务背后的逻辑，如快速设置调整激励指标，实时模拟测算各种状况下的业务结果，分析销售数据之下隐藏的业务动因和产品需求等。

 

经过4年十数个小版本的雕琢与打磨，FONE SPM 正式跨入了 2.0 时代，从四大功能层面实现了突破！

 

 

 

01 

准确的数据是还原业务增长的关键

数据校验｜错误定位｜敏捷填报

 

基准数据是一切经营数字化创新的基础，企业在统一平台内基于各项基准数据，进行产品SKU、区域、经销商、政策、进销存、回款、市占率、利润的维护和管理。

 

对于企业来说，合作的销售渠道、涉及到的产品定位、各级的销售政策数量巨大，有大量的数据填报、校验的工作掌握在终端手中。当系统数据校验能力不够强大时，企业很难发现纳入的数据是否正确，事后进行追溯也非常困难，尤其在一些交易量庞大的行业中，企业可能在不经意中损失数亿而不自知，直到产生了巨大的亏损才进行繁重的溯源工作。

 

为此在 FONE SPM 2.0 中，核心提升了数据管理能力：

 

• 数据校验与条件格式的强化：数值结果不满足指定条件时，颜色标识；

• 增加错误数据定位：数据无效，拒绝写入/警告；

• 增加填报类型表格

• 加强 FONE SPM 数据流能力：特殊数据源/事件的支持

 

 

 

02 

实时调整奖金规则，完成销售业绩并持续增长

数据关联｜筛选条件｜逻辑配置｜审批规则

 

奖金政策的配置时整个销售绩效管理的核心环节，这里要求企业综合外部市场环境、产品、库存、营销任务和销售渠道的特征等因素，进行灵活有效的政策制定和调整。

 

在过去用 Excel 进行政策传达、数据统计、奖金计算时存在各项问题，比如针对不同的区域、不同级别的销售渠道的实际奖金政策会有细微区别，在后期的激励过程中，还会涉及到因市场情况变化而进行的临时政策增加或调整。这些诉求用传统的手工方式统计，工作量巨大且容易产生错误，在评估政策的合理性上也达不到要求。

 

从销售渠道端的视角来看亦是如此，原厂给出了多级的奖励政策以帮助终端完成销售目标获得更大的经营利益，但是政策数量多且有许多叠加奖励的政策，没有办法快速知道该如何进行业务布局来赚到更多的利润。

 

综合来看，需要 SPM 产品提供更加灵活的奖金规则配置方式，以支撑各项业务场景的需求，将销售计划、业绩表现和奖金政策拉通，以此获得稳定的销售业绩增长。

 

FONE SPM 2.0 中，在奖金规则部分进行了以下的升级：

 

• 数据关联：将奖金计算所需的基准数据进行多元对接，灵活配置，搭建场景化逻辑；复用考核逻辑，松耦搭建奖金规则；在政策捆绑下的考核，不同政策的奖金结果可以互相应用；

• 筛选条件：支持数值、字段、公式多种方式进行筛选；

• 逻辑配置：规则步骤输出列支持选择考核项及计算公式；公式步骤函数扩充；

• 规则审批：管控奖金规则，记录操作日志

 

 

 

 

 

03 

选择最优的奖励结果

模版试算｜版本对比｜结果审核｜发放与分析

 

基于销售计划和奖励政策建立了奖金计算模型，在奖金计算环节，企业和销售渠道双方都可利用计算模型进行奖金计算，并可以进行多版本政策下的奖金计算对比，对于每个版本计算的奖金结果有疑问的，可以查看计算的过程进行追溯。

 

完成奖金的计算后即可进行奖金结果审核，结果审核完成后数据即可自动进入奖金/返利发放池，等待发放。整个过程的数据展示清晰、直观、可溯源。

 

FONE SPM 2.0 中，在结果管理部分进行了以下的升级：

 

• 奖金试算：基于试算模版进行奖金试算；

• 版本对比：支持多版本试算结果对比；支持查看计算过程；

• 结果审核：审批流管理；奖金结果审核；

• 进返利池：审批通过自动进入返利池等待发放；无需审批的自动进入返利池；奖金发放后数据分析；

 

 

 

04 

流程管控规范，权限设置灵活

组建控制｜审批流程｜操作日志

 

为了满足企业的权限管理要求，FONE SPM 2.0 支持企业政策审批过程中向特定的审批人发起审批申请，FONE SPM 2.0 通过流程管理组建进行独立控制，与特定的审批人、业务模版进行绑定，审批通过后即可实际运行。

 

申请审批流程中，可以自助选择会签、或签等多种审批方式，如果审批不通过，审批人可以选择不同的退回方式进行快速的调整。同时，FONE SPM 2.0 系统支持自动转签功能，帮助业务顺利无阻地开展。

 

在 FONE SPM 2.0 中操作日志的颗粒度达到单元格级，能够支持单元格变动及差异对比、行变动日志、计划任务日志、数据流日志等追溯要求，安全可控；

 

同时 FONE SPM 2.0 还在数据、集成、交互部分进行了优化：

• 支持单点登录

• 标签打开时实时刷新数据

• 支持 PG 数据存储

• 数据备份与还原

• 界面交互提升

• SPM 英文版

 

FONE是国内领先的EPM｜业财一体规划分析平台产品及服务提供商，自2017年推出 FONE SPM 产品以来，已经为达因药业、锦江国际、越秀地产、上汽乘用车、东风汽车、长城汽车、广汽菲克、哪吒汽车等数十家企业客户提供服务。

 

 

FONE SPM 经历了 4 年的打磨，即将迎来更大的突破，为客户提供更优秀的产品及行业解决方案。