一文了解医药流通企业如何构建线上、线下一体化预算体系

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依托医药消费的巨大蓝海，医药流通行业发展迅速。据商务部数据，2020年，全国七大类医药商品销售总额2.4万亿元，自2011年以来年均增速11%。2021年，上海医药、九州通作为医药流通企业龙头，分别实现高达2158.24亿元、1224.07亿元营收，种种迹象表明医药流通已经是一个不可忽视的赛道。

在医保支付改革和互联网医疗的双重驱动下，医药流通市场集中度不断提高。越来越多的大中型批发企业开始选择“批零一体化”运营，加强对上、下游的控制，对未来的业务规划和预测提出了更高的要求。

本篇文章我们将深入医药流通企业全渠道、全品类营销模式，以及新零售模式下的预算难点，并带来基于线上、线下一体化的预算体系的搭建方案。

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了解医药流通企业

医药流通行业产业链

从产业链来看，医药流通企业作为承接医药工业和医药终端的中间环节，使上游高度分散的产品能够准确、高效地到达下游高度分散的各类终端，承担着仓储物流、信息匹配、产品推广、售后服务等一系列职责。

医药流通企业的业务类型

医药流通分为医药批发和医药零售两个环节。

批发、分销这部分的业务类型主要有三大类：至等级医院的直销纯销业务；至基层医疗、药店的快批快配业务；以及面向药品批发商的调拨业务。零售业务主要分为三个终端，分别是：医药、零售药店、以及基层医疗。

数据显示，截止2020年末，全国共有药品批发企业1.31万家，零售药店55.39万家，其中，零售单体药店24.1万家，药品零售连锁企业6298家、下辖门店31.29万家，连锁化率达56.5%。

医药流通行业的政策转型及管理趋势

受医保控费和医疗改革等因素影响，整个医药产业链都进入转型调整期，药品流通环节也迎来加速洗牌期。

尤其是随着“两票制”（药品从生产企业到流通企业开一次发票，流通企业到医院再开一次发票）、疫苗“一票制”、“零加成”、“三医联动”等系列政策的出台，医药供应链服务模式、医药物流企业及市场生态因此发生很大变化。

首当其冲的是分销调拨业务逐步缩减，医疗器械成为企业争夺的利润增长点。其次，药品批发企业利润空间收缩，竞争加剧，行业集中度提升，这也迫使医药流通不断加强终端覆盖能力、配送能力和专业服务，构建核心竞争壁垒。

为此，不少流通巨头都开始实行推动批零一体化战略，发挥协同作用，向上、下游生产延伸。

例如，探索零售新业态，加速布局DTP药房，服务也向着专业化迈进。同时，而随着医药电商发展逐渐步入正轨，对于已获得网上药店经营牌照的零售商逐步瞄准院外市场，聚焦小 B/C 端长尾客户。

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医药流通企业转型趋势

全品类、全渠道、全场景的数字化分销转型

如今，越来越多的医药流通企业向全品类、全渠道、全场景的数字化分销转型。

以某大型医药流通企业为例，除了传统的药品之外，该流通类药企也在不断拓展新的品类，例如器械、中药、大健康消费品等，以为下游客户提供高效的全品类的医药服务为目标，从而增加对应销售渠道，也扩大了客户覆盖度。

在供应链建设方面，当分销业务的不断拓展为公司积累了丰富的运营经验，该医药流通企业开始总代总销业务及自产业务，搭建全种类配送的数字化供应链。

利用供应链优势，并通过批零一体化模式及线上线下相结合， 赋能公司零售业务，拓展公司数字零售。

同时加强全渠道建设，不断拓展终端覆盖范围，例如在公立医院的基础上，拓展连锁几单体药店，基层几民营医疗机构、互联网平台建设等等，从而满足消费者的需求，形成从全品类、全渠道到全场景的服务闭环。

03

全渠道、全品类预算体系

在预算方案设计上，FONE帮助医药流通企业按照营销管理维度，分品种、分渠道编制销售预算。

首先针对不同的业务类型，例如对外销售的，有对内调拨的业务也根据不同的业务逻辑设计相应的预算方案。

医药流通行业成本预算不尽相同，需要根据上一年不同品种的毛利率作为基准去测算销售成本。

FONE可以从渠道或者产品品类不同视角，将预算细化，分渠道看销售收入、成本、毛利及各产品相关情况，可以精细到单个特殊的产品和特殊的渠道上。

一方面，每个渠道下有的各个产品销售的预算和收入更加细化，另一方面，集团大的产品线整体分配到各个渠道上的的计划和预算更加清晰。

以FONE的一个客户为例，该流通企业需要将药品在院内这条线做推广，走快批快配这种线，需要快速铺到医疗市场上去。哪些产品在哪些渠道的销售更高一些？更适合做推广？总代总销是否更能发挥价值？这些问题都离不开预算数据的支撑，也就需要全渠道、全品类的预算方案的制定。

经营计划及举措促进预算目标落地执行

在制订了销售收入的业绩目标后，不同的业务模式，涉及到不同的部门需要有关键的业务举措，例如产品端需要有发挥渠道优势的不同的品种，渠道在拓展的时候合伙人策略的制定等等，这就需要预算方案在落地的过程中将预算和关键业务的举措联系起来。

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供应链体系重塑

核心关注供应链效率，加快周转，降低资金占用成本

在“两票制”政策下 药品多级代理模式正在分崩离析，打破了原油在分拨调拨的这样的一个业务的情况下，把压力转移到二级的分销商或者三级分销商上面的可能性，导致回款慢，资金周转难。

除此之外，医药流通企业在存货周转的过程中也会面临付款端资金占用大的难题，改革供应链，提高供应链端效率迫在眉睫。

因此，在预算制定方面会更佳关注的存货的周转，付款的情况，从整体监控整个资金的占用的成本。

供应链管理预算示例

以销售回款为例，在供应链的预算管理中，FONE会细化现金的回款、承兑回款的占比情况，参考上一年的应收的周转天数，包括日均的销售情况去测算日均应收，再结合期初的营收的数据，去做基础的预算假设，从而去测算整个回款的数据。

在存货方面，同样都会基于整体周转的周转率或者周转天数的假设，去考虑存货周转的情况，库存的控制目标，结合销售收入的预算的数据，测算整个的存货或者是付款资金的数据。

此外，采购的付款也是类似基于应付周转的天数，日均应付的账款、期末应付账款、预付周转天数、预付控制等等维度，去测算整个供应链端的效率的数据。

无论是“两票制”，“医药品带量采购”，还是“医保控费”、“药占比”，一系列大刀阔斧的改革试点正在重塑医院经营方式，传统医药产业流通模式正在被颠覆。

对于大多数医药流通企业，院内市场(公立医疗机构) 的天花板已清晰可见。医药分离，处方外流，推动用药终端从大型公立医疗机构向零售药店、基层医疗单位转移成为医疗改革的重要方向之一。

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布局线上，TO b/c 一体化

随着医疗改革的不断深入和电商的崛起，医药流通模式正在发生巨大变化。越来越多的医药流通企业逐步开始自建自营网店或者入驻第三方互联网医药销售平台，如阿里健康、京东健康、oto美团等，进行线上、线下一体化的供应链管理。

反映在业务端，大都处在初期阶段，目前的订单的量比较少且分散，单均成本相对较高，企业在布局和拓展过程中，如何提高库存成本和分拣效率，降低成本是关键。

而在物流端，选择自营配送还是走第三方配送等等，按订单类型分开作业提升分拣效率，为下游客户提供高效的全品类数字化供应链服务十分重要。

线上线下一体化预算管理示例

在制定预算方案的过程中，FONE关注线上、线下不同渠道销售管理，以业务预算驱动财务管理，以指标体系绩效评价考核。

如下图示例，FONE医药预算模版通过快消品、官网、oto等不同渠道、不同部门的销售收入情况，最终产生的毛利情况等，可以得到不同的业务端的损益数据，支持企业不断进行业务端布局和调整。

图：FONE 医药行业模版

经营分析方案示例

在预算编制阶段，医药流通企业需要结合数据，进行事中、事后的分析，进一步进行业务端的优化和调整。

从损益的角度来说，FONE医药预算模版可以分产品线、分所属部门、分组织线，根据毛利率、对外含税销售、核算成本价毛利率等数据去产生些损益的报表。同时，针对专门的费用的预算，例如销售的费用，人力成本，人效的成本等等去做分析。

此外，很重要的就是分所属部门、产品线，根据营运周转天数、日均营运资金占用测算供应链的运营效率。

以下图某大型医药流通企业为例，该企业规模比较大、组织复杂，在构建经营分析方案的体系构建的时候，需要考虑到传统药品、医疗器械、物流等不同业务板块的报表，同时集团层面的营运资金周转天数、资金使用规模等关键运营指标、关键资金指标。

在经营分析方案的设计上，FONE医药预算模版做到了既有集团总体预算方案，也有分产品线、核心运营效率层面等等多维度的经营分析的方案。

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零售连锁药店预算难点

零售连锁药店的经营特点

在线上布局的过程中，院外零售终端成为各级医药流通企业可以深度挖掘的下游市场。

在预算方案的设计上，零售连锁药店重点构建以价值链为主线，体现价值管控点的预算体系。

从业务层面，零售连锁药店可能更关注开店的策略，新开店的投资测算、不同类型的门店的装修标准，新店的培养计划等等。

在采购层面，品类管理和规划、涉及到供应商折扣政策的批量采购的策略，以及配送方式、配送费用等。在营运端单店损益、存货消耗、销售的推广、人工成本等。

零售连锁药店目标测算考虑多种影响企业价值的因素

以销售目标为预算管理的起点，难点在目标测算准确性及影响企业价值的多重因素。

零售连锁药店在做整体的目标测算的时候，可以基于会员的流失率，增长率做会员测算，也可以基于到店人数，做成交率的测算，以此提升业绩目标；同时也可以通过行业增长测算，以行业增长比例为导向，推算各门店业绩目标。

除此之外，还可以通过计算复合增长率进行历史趋势测算，制定未来战略计划；以及根据年度贡献测算计算人均消费金额，从而提升全年业绩目标等。

连锁药店目标测算示例

为了应对多种目标测算方式，解决门店管理难题，FONE 医药模版形成了系统的解决方案。

比如支持基于会员、行业增长、年度贡献等不同维度的测算，企业可以选择不同的维度去模拟在不同的情境下的目标制定的情况，从而更好地落地经营决策。

图：FONE 医药行业模版

有了业绩目标之后，FONE医药预算模版支持企业快速进行销售目标的分解和制定。

首先是区分存量店和新开店。由于不同门店在周末、节假日都有不同的促销时间，存量店可以基于目标测算结果，考虑门店类型、营业日性质、品类规划等将预算计划拆分到店、到月、到品类。

新店运营业绩爬升期，需要基于开店规划，进行销售业绩编制。FONE可以将预算细化到品类，乃至SKU层面，支持对重点推广的新品、爆款品和普通的产品，进行规则的设置，提供方案思路和落地假设，自动实现目标的测算和分解。

图：FONE 医药行业模版

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医药流通企业整体预算方案

预算一体化方案需要通盘考虑经营计划，形成业务驱动型预算解决方案。

针对医药流通企业的经营特点，FONE可以构建全品类、全渠道的细化的经营预算的方案，支持月度滚动预测和年度预算相结合，形成预算管理闭环。

同时，FONE支持打通各个业务系统，自动取数，通过建立不同模块的勾稽关系，调整关键参数，可以让医药流通企业快速看到关键业务动作带来的效果，能够帮助企业更合理指导后续经营。

通过整体预算模型的建立，以价值地图构建全经营指标体系

医药流通企业在做预算分析时需要整合各个维度零碎的信息，往往很难基于业务端构建统一的预算分析体系。

FONE医药预算模版基于企业的价值地图，构建经营分析指标体系。从业务端来说，FONE重点关注连锁药店，新开拓的市场。从生产端来说，在传统的成本分析之外，业务的规划和监控；资产的周转，存货的周转也是关注的重点。

医药流通行业对政策高度敏感，年度预算编制时很难预测未来的环境及政策变化，而滚测可以帮助企业快速应对变化、调整业务策略和资源配置。

比如疫情影响下，哪些产品的生产会受到影响？停产后对业绩产生影响？哪些产品能够弥补业绩的缺口？这些都需要滚测将经营计划、资金配置、人员配置等考虑进来，从而帮助企业回顾和重新审视：年度预算目标的合理性和时效性，业务执行的不足之处和可取之处，以及需要关注的影响经营的变化因素。

通过构建医药流通企业的EPM系统，企业目前的现状，以及未来的经营的计划，业务的计划，相应的资源的投入，人力的投入都能清晰体现。在复杂多变的环境下，帮助企业能够高效快速地实现战略目标落地。

目前FONE在服务了几十家大型医药企业后，将最佳实践经验固化成的医药行业实践模版，其中内置了如研发预算、营销预算、返利预算、各环节的分析报表等模块，支持简单调整指标就可以快速上线。

关于 FONE

FONE 是国内领先的 EPM｜业财一体规划分析平台产品及服务提供商。

FONE 致力于为企业用户提供一款性能强大、灵活易用、可扩展性强的 EPM 产品，来承接企业战略，在统一的平台上进行业务规划、分析预测、反馈决策等业财一体化管理，使企业的财、产、供、销、人力部门方向一致，高效协同。

FONE 基于“底层平台+标准化产品+行业场景应用”的模式，以高性能多维建模、实时内存计算、分布式计算、分布式存储等技术能力构建了高性能底层数据平台。基于平台已经推出了三款业财一体产品：FONE Planning 全面预算产品、FONE Consolidation 合并报表产品、FONE SPM 返利/佣金管理系统。FONE 是国内目前唯一一家从底层平台到上层应用，核心技术全部自主可控的 EPM 厂商。